Conversieratio is een fundamenteel begrip in marketing. Een praktijk definitie:

Met de conversieratio wordt de bijdrage aan het geheel in een percentage weergegeven. De conversieratio kan berekend worden door het aantal conversies te delen door het totale aantal websitebezoekers.

De conversieratio van landingspagina’s (bijvoorbeeld uw site of een speciaal aangemaakt deel daarvan), bepaalt welk percentage van het aantal mensen dat ermee in aanraking komt gestimuleerd blijft tot een bepaald doel bereikt is. De vuistregel is dat elk bedrijf zijn conversieratio wil verhogen omdat dit meer klanten en dus meer winst oplevert.

Om het aantal keren dat een websitebezoeker de gewenste actie onderneemt te optimaliseren, zal een bedrijf zich moeten afvragen of het een formule gebruikt die het percentage bezoekers motiveert, totdat een bepaald doel qua conversie is bereikt. Bedrijven moeten daarom constant zoeken naar een manier om, wat het conversiepercentage genoemd wordt, te berekenen en deze te meten conversie ratio telkens te veredelen.

Conversie Optimalisatie

Dit proces heet conversie optimalisatie. Dit heeft in de kern als doel om het conversie percentage middels een zo succesvol mogelijk online marketing beleid tot de hoogst mogelijke aanschaf van producten en/of diensten te brengen. 

Voor website eigenaren blijft het echter altijd de vraag hoe men tot een berekening komt die het online marketing succes uitdrukt in de begeerde conversieratio, teneinde een betrouwbare omzet op te kunnen bouwen. 

Als website eigenaar kunt u zich afvragen of de reële conversie ratio voor uw branche inderdaad kan worden gezien als een goede conversieratio en als het even kan zelfs die felbegeerde optimale conversieratio.

Valt dit te berekenen? Dat ligt aan de doelen van uw bedrijf. Simpel gezegd: Er mag gesteld worden dat uw website haar doel bereikt als de conversie van het totale aantal bezoekers op uw website, u het conversiepercentage geeft dat uw organisatie nodig heeft om tot een bepaalde gewenste omzet te komen.

Dit is nog maar de basis. Wanneer dit is bereikt zit u al in de statistieken die u weergeven als een concurrerende partij. Zou het niet mooi zijn om vanaf dit punt uw conversieratio te verdubbelen? Is er een manier om het percentage bezoekers zo te motiveren dat het aantal conversies ineens een vogelvlucht neemt?

Ja! Er zijn verschillende manieren om bezoekers zover te krijgen en deze werken vaak veel makkelijker dan u denkt. We zullen er een aantal onder de loep nemen. 

Conversie door Gratis Marketing!

Zo zijn er online marketeers. Mensen die bijvoorbeeld via social-media (of op uw site zelf) een positieve recensie over uw bedrijf achter laten. Wist u dat de meest effectieve marketeers helemaal niet op uw payroll staan? Het zijn namelijk gewoon tevreden klanten. Zij worden door potentiële bezoekers als veel betrouwbaarder gezien dan welke vorm van marketing ook. 

Immers, wie zegt mij dat uw product of dienst is wat het belooft? Neem nou de tevreden klant van WC-eend die het product aanprijst nadat hij dit zelf heeft gebruikt en de andere weloverwogen consument ook overtuigt van WC-eend. Dus ineens voelen deze consumenten allemaal een betrokkenheid bij het product WC-eend. Dit motiveert deze nieuwe klanten tot het achterlaten van een digitaal schouderklopje. Dat doet de klant voor u als bedrijf maar zeker ook om mensen te laten weten dat ik een weloverwogen keuze voor dit product heb gemaakt. Als er één schaap over de dam is volgen er altijd meer.

Dit is natuurlijk de online versie van de ouderwetse mond-tot-mond reclame die de grootste gunfactor genereert ten opzichte van uw conversieratio. Kan dit nog worden verbeterd? Wat dacht u ervan om een aantal klanten te ‘promoveren’ tot ‘unieke bezoekers’. Een idee is om een recensie op of over uw site, die tot een bepaald aantal leads of conversies heeft geleid, te belonen met bijvoorbeeld een gratis product of dienst.

Dit is van cruciaal belang want alleen de gewenste acties tellen mee voor het omzettingspercentage, niet het aantal bezoekers. Dus als u 300 producten wil verkopen, wordt elke bezoeker die op één of meerdere van de 300 producten klikt gedeeld door het totaal aantal bezoekers om het omzettingspercentage te krijgen. Daarnaast gaat u met uw bedrijf bij het behalen van het gewenste aantal conversies op zoek naar methoden om deze conversies verder te verhogen bijvoorbeeld door de inzet van online marketing of online marketeers/websitebezoekers.

Er is natuurlijk nog veel meer te bereiken op dit gebied.

Onconventionele conversie

Om conversiepercentages te verhogen gebruiken bedrijven steeds meer vernieuwende technieken waarmee op reclamebudgetten bespaard kan worden maar die ook de bekendheid vergroten. Denk aan het voorbeeld van de jonge uitvinder die in SharkTank zat met zijn uitvinding voor bescherming tegen zweet onder de oksels. Hij verkocht zijn product uiteindelijk wereldwijd via QVC (een home shopping kanaal, red.) omdat dit een kanaal is waar veel mensen naar kijken. Een slimme manier om mensen in contact met uw product te brengen. Mocht uw product het beoogde succes in dit programma niet meteen behalen, geen nood. Door op TV te zijn geweest heeft u zichzelf met uw product zonder hoge kosten blootgesteld aan een reeks van potentiële investeerders, die mogelijk wél geïnteresseerd zijn in het product.

Wist u dat de meeste mensen nooit op deze wijze naar dit soort TV-programma’s kijken? Hebt u dit zelf als eens zo bezien? Ongeacht het antwoord, de vraag op zich zou u moeten doen realiseren dat er tal van mogelijkheden zijn om websitebezoekers, ‘real life’ bezoekers of leads te genereren, zonder directe online marketing!

Conversieratio berekenen

Een hulpmiddel, dat wordt gebruikt om uw productpagina te optimaliseren en het omzettingspercentage te berekenen, is de conversieratio berekening. Door de inhoud op uw productpagina te optimaliseren, bijvoorbeeld door recensies toe te voegen, kunt u uw conversies verhogen. Het hulpmiddel laat zien op welk punt bezoekers nog wel of niet gemotiveerd worden als gevolg van zulke aanpassingen.

Bereken uw Conversie

Stel uw productpagina laat met een bepaald aantal websitebezoekers de volgende input zien:

Bezoekerswaarde: €44.000 per dag – conversies 17% – conversieratio eigenlijk = 14%. Uiteindelijke verdiensten: €6160.

De wiskundigen onder ons zullen direct zien dat er hier iets mist. Want 17% van 44.000 is namelijk 7480. Waar zit dan het verlies van die €1320 euro in? Dat zijn nou interessante zaken om te onderzoeken.

Stel: u hebt een online webshop en de conversieratio van het bezoekersaantal op uw productpagina is 17%. Toch valt er een bepaald percentage weg tussen het zetten van de eerste stap tot aanschaf van uw product en het afrekenen. Dit kan bijvoorbeeld bij het afrekenen van het virtuele winkelwagentje zijn. Een oorzaak kan zijn dat uw website bij het afrekenen teveel gegevens vraagt van een klant. Telefoonnummer, e-mailadres, Burgerservicenummer, wachtwoord van zijn of haar e-mail. Het overvragen van dergelijke gegevens kan leiden tot een verminderde conversieratio. Wellicht is het mogelijk voor de klant om uw product aan te schaffen zonder al deze privé-gegevens aan uw organisatie te verstrekken. Vraag wel om deze gegevens als de klant op de hoogte wil blijven van toekomstige aanbiedingen. Hierdoor krijgt u vrijblijvend de kans om te meten of klanten tevreden waren over uw product en/of diensten. Zo kunt u meten hoe de conversieratio is bij continued business.

Een klant kan wellicht negatief beïnvloed raken doordat de klant enkel de producten kan afrekenen door een account aan te maken of door een schreeuwende banner die zegt dat er nog maar twee uur rest om gebruik te maken van deze speciale korting. Deze klant komt twee uur later terug op die site om te zien of deze aanbieding nog steeds met diezelfde korting voor nog maar twee uur aan te schaffen is. 

Een voorbeeld: De bewuste aanbieding is een doos luxe wijnen voor een echte wijnkenner met een te hoog budget. U begrijpt dat deze wijnkenner, we zullen hem Roderick noemen, niet op zijn achterhoofd is gevallen. Hij besluit meteen zijn zakenrelatie Robert-Jaap te bellen om terug te komen op die goede tip van deze website die hij hem vanmiddag nog heeft gegeven en gaat meteen bij de de volgende online slijterij kijken. Roderick denkt namelijk dat die banner hem niet serieus doet overkomen bij deze zakelijke relatie en dat was nou net wel zijn bedoeling. Uiteindelijk dus -2 conversieratio. Het kistje wijn was afgeprijsd van 275 voor 200 eurootjes. Hierdoor bent u toch €400 omzet misgelopen en dat is natuurlijk erg jammer. 

Een andere vriend van Roderick, we zullen hem Teun noemen, schafte eergisteren op dezelfde website met de banner wel 6 dozen speciaalbier aan met een bijgeleverd glas, om aan zijn vrienden cadeau te doen. Een leuke deal omdat zijn vrienden gek zijn op deze bijzondere abdijbiertjes en binnenkort ook jarig zijn. Mogelijk had Teun al een speciaalbiertje of twee op. +6 Conversieratio met een omzet van €155,40 en mogelijk nog groei in de clientèle door positieve ervaringen.

Dezelfde avond besluit Roderick even bij goede buur en verre vriend Teun langs te gaan voor een speciaalbiertje. Die avond vraagt Teun aan Roderick of hij nog een goede wijnboer kent. Zijn vrouw is immers binnenkort jarig en haar vriendinnen lusten altijd wel een lekker wijntje. Teun wil deze keer bij vrouw en vriendinnen eens goed voor de dag komen. Ai, conversieratio -3 in plaats van -2. Uw concurrent heeft door uw verkeerd geplaatste banner een conversieratio van +3, zonder daar enige marketing op te hebben losgelaten! Als u dit vanuit uw concurrentiepositie zou bezien, had u hier uw omzet ten opzichte van uw concurrent juist kunnen verdubbelen. Immers, uw negatieve conversieratio is zijn positieve conversieratio.

Waarom dit voorbeeld: Teneinde uw conversieratio om te buigen naar een goede conversieratio is het van belang te begrijpen dat de verhouding tussen artikel, cliënt, gedrag en de gewenste actie in balans moet zijn. U moet de presentatie aanpassen aan de beoogde clientèle.

Een heel andere voorbeeld: Wellicht ziet uw site er aantrekkelijk en betrouwbaar uit maar bij het laden van de afrekenpagina krijgen uw klanten door de lay-out van dat gedeelte van uw site, ineens het gevoel met een houtje-touwtje bedrijf te maken te hebben. De afreken pagina bevat te veel banners waardoor deze niet wil laden en uw klant heeft een add-blocker op zijn browser. Gevolg; de klant zet de koop niet door en uw conversieratio valt lager uit. 

Hoe dan ook, bij het meten en rapporteren van data zoals het bezoekersaantal, het aantal sessies op uw site, de conversiepercentages, de hoeveelheid klanten die zich inschrijft voor de nieuwsbrief en het surfgedrag bij het bekijken van uw product moet u analyseren hoe vaak dit de klant brengt tot de belangrijke eerste stap: het klikje ‘toevoegen in winkelwagen’. Dit zijn de bijkomende zaken en belangrijke details die bij een juiste inrichting leiden tot de optimalisatie van uw werkelijke conversieratio en dit zal uw online succes optimaliseren. 

Kort samengevat is de conversieratio berekenen dus het meten van het verschil tussen het aantal mensen dat tot de gewenste actie overgaat, versus degenen die dat niet doen. Elk element van het proces is belangrijk om dit percentage zo optimaal mogelijk te krijgen maar hieronder nog een opsomming van de basisrichtlijnen:

Conversie en Conversieratio samengevat

• Blijf altijd zoeken naar verbeterpunten op uw site met het oog op de conversieratio
• Bedenk dat u een stabiele maar gemiddelde conversieratio op verschillende manieren simpel maar effectief kan verdubbelen
• Betrek uw clientèle in het schrijven van korte recensies door hen hiervoor te belonen; maak hen ‘unieke bezoekers’
• Het conversie percentage gedefinieerd; het meten en bijhouden van het gedrag van uw bezoekers dat leidt tot inzicht over wat hen brengt tot het ondernemen van actie
• Laat uw website berekenen wat de ratio is tussen de bezoekers statistieken en de harde cijfers
• Presentatie, presentatie, presentatie; u hebt dit begrip vaker gezien maar het is extreem belangrijk voor uw conversieratio
• Het design van uw site op elke pagina gedurende alle stappen van de bezoekers sessies, is bepalend voor het succesvol begeleiden van uw klant vanaf de eerste stap tot aan de uiteindelijke actie en het afrekenen; zorg ervoor dat uw site aan de voor- en achterkant dezelfde uitstraling heeft